Da venda de produtos à criação de experiências: como empreendedores estão inovando em mercados tradicionais

Em mercados tradicionais, nos quais a oferta costuma estar concentrada em produtos prontos, alta demanda e modelos de consumo já conhecidos, empreendedores começam a buscar novas formas de criar valor para além da entrega do produto final. Relatório da PwC Brasil publicado em 2026 aponta que consumidores estão dispostos a pagar até 16% a mais por produtos e serviços quando têm uma experiência de qualidade, reforçando o espaço para negócios que incorporam novas formas de interação e participação na entrega.

Nesse cenário, transformar o próprio processo de criação em parte do produto ainda é um modelo pouco explorado em alguns setores, mas pode ser uma estratégia de diferenciação em um mercado tradicional. É o caso da empreendedora capixaba Giselly Assis, fundadora da Make a Wish Jewel, que criou um modelo no qual os próprios noivos participam de etapas da produção dos anéis de noivado.

Para a gemóloga e joalheira profissional Giselly Assis, apostar na experiência significa mudar a relação tradicional entre empresa, produto e consumidor. Em vez de receber uma peça pronta, o cliente passa a fazer parte da construção daquilo que vai levar para casa. “Quando você coloca o cliente dentro do processo, você deixa de entregar somente um produto pronto. Existe uma experiência e uma memória sendo construída ali. É preciso fazer com que as pessoas entendam esse valor e enxerguem que aquilo que acontece antes da entrega também faz parte do que elas estão levando”, explica.

A proposta exige uma lógica diferente da adotada por negócios que trabalham principalmente com escala e padronização. Ao oferecer uma experiência personalizada, o empreendedor precisa equilibrar exclusividade e viabilidade operacional, definir até onde é possível adaptar o serviço sem comprometer sua margem e, ao mesmo tempo, comunicar de maneira clara por que aquela experiência vale mais do que uma alternativa convencional.

Quando a experiência deixa de ser diferencial e vira modelo de negócio

A transformação de uma ideia em negócio começa, muitas vezes, pela identificação de uma necessidade ou desejo que ainda não está sendo atendido de maneira convencional. No caso de Giselly, a percepção surgiu a partir de sua própria vivência com o casamento. Durante os preparativos, ela percebeu que as alianças estavam entre os poucos elementos escolhidos e vivenciados efetivamente pelo casal. A partir dessa observação, começou a pensar em como transformar a criação das joias em um momento de conexão, e não apenas em mais uma decisão dentro da organização da cerimônia.

A ideia deu origem à Make a Wish Jewel, fundada em junho de 2025. No modelo criado pela empreendedora, os casais participam de etapas da produção das próprias alianças, como aquecimento, moldagem, soldagem, lixamento e polimento, sempre acompanhados por profissionais especializados.

O tamanho e a estrutura do setor ajudam a dimensionar o desafio de propor um modelo diferente. Segundo o Instituto Brasileiro de Gemas e Metais Preciosos (IBGM), o mercado de gemas, joias e metais preciosos movimenta R$ 25 bilhões no varejo brasileiro, reúne aproximadamente 39 mil estabelecimentos e gera mais de 667 mil empregos diretos e indiretos.

Ao mesmo tempo, levantamento da Mordor Intelligence aponta que o varejo físico respondeu por 88,82% das vendas de joias no país em 2025. Em um mercado amplo e ainda fortemente apoiado nos formatos tradicionais de comercialização, a inovação pode surgir não apenas de novos produtos, mas da forma como eles são concebidos e entregues ao consumidor.

“A joia é o resultado de uma experiência que começa muito antes da peça ficar pronta. Entregamos uma oportunidade de o casal se reconhecer na joia, fazendo com que o produto final tenha um significado ainda maior. Então, no caso da Make a Wish Jewel, faz mais sentido quando eu identifico as particularidades de cada casal, sendo um por vez, ao invés de escalar e perder a essência de uma marca que prioriza experiências exclusivas”, afirma Giselly.

O desafio de fazer o consumidor comprar algo que ainda não conhece

Um dos principais obstáculos de negócios baseados em experiências ainda pouco conhecidas no mercado é criar demanda para uma proposta que foge do comportamento habitual de consumo. Um estudo publicado em 2025 no European Journal of Marketing aponta que a cocriação pode prolongar a satisfação associada ao produto, indicando que a participação do consumidor no processo de criação pode influenciar sua relação com aquilo que adquiriu.

Em um mercado acostumado a apresentar modelos prontos, por exemplo, convidar o cliente a participar da produção exige explicar não apenas como a experiência funciona, mas também por que fazer parte desse processo agrega valor ao produto final.

O mercado da joalheria também evidencia esse movimento. Por ser um setor tradicional, com muitos profissionais que atuam há décadas e um consumo historicamente associado à escolha de modelos prontos e já conhecidos, propostas que envolvem novos formatos de design ou a participação do cliente no processo ainda precisam romper algumas barreiras.

“A minha formação em Gemologia também ajuda nesse processo, principalmente quando surgem dúvidas sobre pedras, materiais e etapas de produção. O conhecimento técnico permite explicar que eu consiga explicar ao cliente o que está por trás de cada escolha e dar segurança para quem está diante de uma proposta diferente da compra convencional de uma joia pronta”, explica.

No caso da Make a Wish Jewel, a experiência foi estruturada para reduzir essa barreira. Antes do encontro presencial, o casal passa por uma conversa inicial, compartilha referências, história e define o projeto da joia. Durante a vivência, a participação acontece com orientação profissional, permitindo que pessoas sem conhecimento prévio em ourivesaria tenham contato com o processo sem que a responsabilidade técnica pela peça seja transferida ao cliente.

“A pessoa precisa se sentir segura para experimentar algo diferente. Não adianta ter uma ideia inovadora se o cliente não entende o que está comprando, não percebe o valor ou não se sente acolhido durante o processo. É justamente esse equilíbrio que permite inovar em um mercado tradicional: manter aquilo que o consumidor reconhece, mas encontrar novas formas de entregar valor e tornar a proposta diferente daquilo que já existe”, afirma Giselly.